Un grand groupe français de gestion de l’eau et des déchets était confronté à une complexification de son activité face à la réintégration par les collectivités de la gestion de l’eau et donc le non renouvellement progressif des délégations de service public (DSP). Dans un contexte de gestion des finances publiques plus resserrée, la pression sur les prix s’était accentuée pour les nouveaux et renouvellements de contrats. L’équipe marketing en place était plus habituée à suivre le renouvellement de contrats sur un marché porteur et peu exigeant qu’à être un support stratégique et opérationnel pour la conquête de parts de marché, la défense des prix ou l’apport d’idées innovantes dans l’offre.